La persuasione interpersonale attraverso il contatto fisico: Una rassegna

The present review focuses on the effects of interpersonal physical contact on compliance to explicit or implicit requests and on carrying out desired behaviours, reporting main empirical findings, critical aspects of the field, and some possible directions for future research. The studies examined had been carried out in those contexts where this non-verbal form of communication is mainly applied, such as persuasive communications, marketing strategies, purchase behaviours, educational settings, prosocial behaviours. Following over 20 years of research studies on this issue, even if they are not so copious, contact has been shown in many circumstances as a powerful compliance inducerelement that induces compliance, compared with a similar context where no such contact has occurred. In the literature several possible mediators of its effects have been proposed, like for example the positive evaluation of the person making the gesture, his or her status, the induction of a positive mood. However, there are no systematic studies that compare them and that might allow the discovery of the affective-cognitive processes involved.

Questo rassegna è focalizzata sugli effetti del contatto corporeo interpersonale sulla compliance a richieste esplicite o implicite e la messa in atto di comportamenti desiderati. Sono stati esaminati studi condotti nei principali contesti di applicazione di questa forma di comunicazione non verbale, quali le comunicazioni persuasive, le strategie di marketing, i comportamenti d’acquisto, i contesti educativi e i comportamenti di aiuto. Dopo più di vent’anni di ricerche, sebbene non numerosissime, su questo tema, sembra acquisito che in molteplici circostanze il contatto sia un potente induttore di compliance rispetto ad un contesto analogo in cui tale contatto non abbia avuto luogo. In letteratura sono stati proposti diversi possibili mediatori dei suoi effetti, quali la valutazione positiva dell’emittente del gesto, il suo status, l’induzione di un umore positivo. Tuttavia, mancano studi sistematici che li confrontino e permettano di individuare i processi cognitivi ed affettivi coinvolti.